物語の役立て方 | 物語を作ろう

共感を生み出す「物語ブランディング」

kouichirou jinnouchi — Sun, 16 Jun 2019 08:19:28 +0000

選ばれることが難しい時代。どうすればいいと思います？

そう聞かれると、下記の図を使って「今どの価値レベルを提供できているのか？」確認し合います。個人の情報発信も容易な時代。人は似たようなものに遭遇すると、選べなくなります。客の立場になって考えると、あなたもそんな経験ありませんか？

<顧客が感じる価値の階層>

「基本価値」「便宜価値」は、商品・サービスのベース。もちろん大事です。大事ですが、ここで戦うと苦戦します。何せ似たような競争相手がたくさんいるからです。広告や情報発信も「機能解説」に重点が置かれるため売り込み臭くなってしまう。

特に最近は類似品が多いので、機能やオプションが多岐にわたりすぎて、逆に何を選んでいいのか迷う始末。結局や特典・低価格などで選んでします。商品・サービスを提供する側からすると競争は激しいわ、値引き合戦だわで消耗が激しいフィールドになります。

なぜ競争が激しいのか？

それは「模倣がしやすい」フィールドであり、代替えができてしまう価値のフィールドだからです。それに比べ「感覚価値」「観念価値」のフィールドは模倣が難しい。機能や便宜といったハード面の話でなく、人間中心の考え方。ソフト面に力点を置く価値フィールド。お客様の心情に働きかけていく存在が欠かせません。

上記図にあるように、「東京ディズニーランド」「アップル」などは大企業と違い、広告宣伝は圧倒的に少ない。「観念価値」「感覚価値」が効いているので広告宣伝に頼ることなく消費者に忘れられない。特に上位概念である「観念価値」には大きな機能を備えています。

共感できる
人に話したくなる
親しみがわく
心に残る

この4つが充実していると、観念価値のフィールドでは競争相手がいなくなります。惚れてくれるファンは他の商品・サービスには目もくれないからです。ただ、「観念価値」「感覚価値」の世界づくりは、商品・サービスを提供する側だけでは成立しません。ここはお客様との関係づくりが必須になってきます。

ある自動車メーカーの取り組み

この動画の再生回数は、654,600 回（2019/6/16現在）

SUBARU On-Tube で公開されている動画です

人生を変えるような出会いをテーマに、日本テレビ系列にて放送中の金曜ロードショー内でオンエア中の限定CM、ショートフィルムバージョン「にんじん篇」Your story with. あなたとクルマ、どんな物語がありますか？　

ここでは、車の性能や機能よりも「家族の物語」にスポットが当たっています。家族の物語に車がどうかかわっているのか？お父さん目線で丁寧に描かれています。多分、この動画に出てくる「車」のユーザー層に近いのだと思われます。

「かっこよく」「速く」でなく「家族と車でどう過ごすのか？」観念価値のフィールドで表現されています。現在ではこのようなマーケティング手法を「ナラティブ・マーケテイング」と呼ばれて注目が徐々に集まっています（ナラティブマーケテイングの解釈・定義はまだ定まっておらず、これからといった感じです）

ナラティブを日本語約すると「物語」。ただこの物語の主人公が、企業側ではありません。創業物語や職場のいい話とかは違った位置づけです。ここでの主人公は「顧客」。「顧客が主人公の物語」です。例えば「父親が子と触れ合う体験」がこの動画を通して体験ができます。だからこそ「共感できる」「人に話したくなる」「親しみがわく」「心に残る」物語になると思います。

今までのプロモーション活動は、欲求を刺激・喚起型。でもモノがある程度行き届いている今の社会では、その手法を使った広告宣伝ではだけでは難しい。お客さまと作っていく物語が無ければ観念価値のフィールドで独自性を発揮できません。これが物語ブランディングなのでは？と、僕は捉えています。

競争のない世界でオリジナリティーを発揮できるように、あなたの商品やサービスの向こう側にある「お客様の物語」をあなたのお客様に伺ってみて下さい。きっと今後のヒントになる見えない宝物が眠っていると思います。

人を説得する必要があるとき

kouichirou jinnouchi — Fri, 07 Jun 2019 04:48:59 +0000

営業・接客・交渉・人間関係。自分の主張、意見を届けたい場面があると思います。ただ、主張を通し納得させることはかなりのエネルギーを使います。使う割には成果も上がらない現実。こんな時は、しんどいですね。そもそもなぜぶつかり合うのでしょうか？それはあなたと相手の中に「揃っていない部分」があるからです。つまり「あなたの物語」と「相手の物語」は違うということです。違う物語の主人公がそれぞれいるわけですから、なかなか交わるのは難しいですよね。

この時、自分の主張を一旦下げて「相手の物語」として考えてみます。相手が主人公。あなたは物語上、重要な脇役です。あなたの意見や主張を喜んで聞き入れてくれる役です。相手があなたの主張を喜んでくれるのは、相手の物語のハッピーエンドに欠かせないからです。

どんなタイミングで相手に助言を与え、相手に貢献していくのか？
それがどのようにしてハッピーエンドつながるか？

相手の物語の中に、あなたの意見がハッピーツールとして登場する。そんな物語を作ってしまうのです。そしてその物語を相手に伝えていく。物語の出来が良ければ、物語特有の効果が表れます。

共感しやすい
記憶に残る
引き込まれやすい

の3つです。そうすれば、相手の物語の中の重要キャラとしてあなたは意味づけされ、相対する立場は、自ずから無くなります。そもそも相手の物語なので「説得」という概念もありません。説得しなくていいんです。

ただ、全ての人にこの手法が有効か？というとそんなことはありません。

ご夫婦・親子関係・職場の人とたちなど、あなたと近い人存在だけど同じ価値観を持っていない場合もあります。その時におすすめなのが、そのお相手と一緒に「共通の物語づくり」を行っていくことです。お互いにっとての望ましい結末を描き、筋道を整え、各々の役割を考えていきます。「私はこれが苦手だけどこれは得意分野」みたいな話ができるようになると協力者に。わかり合うこと、主張を通すことが目的だと「価値観のぶつかり合い」になりますが、同じ結末を目指す物語のキャストになれば自然と協力者の関係を演じ始めます。共通な結末を持つことで協力者に持っていくのが有効だと思います。

見込める効果・成果・Harvest

自分と相手が疲れる説得・主張をしなくていい
物語化の視点でメッセージ内容が変わる
お客様への役立ちキャラを確立（重要キャラ）
お客様の物語目線をホームページに活かす
夫婦・家族で話し合ういい機会になる
職場の物語づくりで社員間の風通しがよくなる

新しい挑戦を始めるとき

kouichirou jinnouchi — Fri, 07 Jun 2019 04:44:33 +0000

「新しい挑戦」を始める時、当然そこには、未知の世界が広がっています。もちろん経験・体験が存在しない世界。物事の進め方も当然手探りになります。方向性もブレブレ。そんなときは「挑戦物語」を描いてみて下さい。挑戦することは「目的地」ではありません。通過点です。挑戦後の自分が望む結末を明確にします。その結末によって、自分とその環境がどう変わり、何を得ることができるのか。そこまでイメージを膨らませます。

そこから逆算思考です。自分が望む結末から今を逆に遡って脚本を作っていきます。脚本には辻褄と流れが必要です。ただ挑戦は初めての体験。脚本を作っていくうちの描けない部分が出てくる。でも描けない部分がわかることはとても大切で、つまり挑戦するにあたり、欠けていた情報が明確になります。物語を完成させるためには情報を集めないといけません。その情報は、あなたの挑戦を助けてくれる情報になるでしょう。

そして脚本が完成。そうしたらあなたの「挑戦物語」を信頼置ける人やその道の先輩、専門家に語ってみて下さい。物語がしっかりしていれば、共感し引き込まれ、相談に乗ってくれるはずです。相談相手からもらえるアドバイスや補填・欠損の指摘は未経験者のアナタにとっては貴重な情報になると思います。

見込める効果・成果・Harvest

物語を作ることで必要な情報が集まってくる
スタート時から目的地到達までのシナリオ（行動計画）
シナリオの流れに沿った、やるべきとの優先順位づけ
必要な準備物の明確化（資金・モノ・知識・相談相手）
物語の試練も描く（起こりうる問題・課題への想定）
挑戦物語があるから相談しやすいる（アドバイス・欠損の補填）

今の自分から脱却したいとき

kouichirou jinnouchi — Fri, 07 Jun 2019 04:40:33 +0000

「今の自分を変えたい」「今の状況を変えたい」「人間関係がしんどい」など、現状から脱却したい時は、思考や行動が堂々巡りして、次の一手が見えない時だと思います。こんな時は、停滞している「今の打開策」にフォーカスするのではなく、まずは脱却した後の「未来」を脚本家目線で考えます。

脱却することで何を得ることができたのか？
脱却するために、何を基準に選択したのか？（時間・行動）
脱却するために、価値ある行動はなにか？
脱却するために長所能力を活かせているのか？
その時の自分はどんな状態に変化しているのか？

などのイメージを膨らませ、その「未来」から逆算思考で「この未来を掴むために何が必要なのか」をピックアップしていきます。自分事としてでなく、脚本家がシナリオを考えるように、「試練を助ける登場人物は誰だろう」「試練を乗り越えるきっかけは何だろう」など自由に発想し、主観的視点だけでは辿り着けなかった「次の一手」を引き出すことができます。

見込める効果・Harvest

主人公の特徴を整理（強み・弱み・自己理解が進む）
自分の「人生テーマ」が明確になる（自分は何処に向かっているのか）
今の自分から脱却するためのシナリオ構築（行動計画）
物語化が進むと人に相談しやすくなる（わかりやすい脱却物語）
相談すべき人・助けてくれる人が明確になる
新しい解決策のヒントが掴める（きっかけ・ノウハウ・メンター）
思い込みの物語からの脱却（新しい自分の可能性を知る）